Knyga "Menas parduoti. Sėkmingo pardavėjo vadovas" pagrįsta prekybos personalo mokymo metodika, kuri padės atsakyti į klausimus:
- kaip įveikti potencialaus pirkėjo baimę,
- kaip atskleisti ir išplėtoti poreikius,
- kada vartoti „naudos kalbą“,
- kaip efektyviai pristatyti prekę,
- kaip atpažinti „pirkimo signalus“.
Latvių autorius Mishels Zavadskis – pardavimų, pirkėjų aptarnavimo ir vadovavimo pardavimo skyriui specialistas. Jo klientai yra automobilių prekybos agentai, išperkamosios nuomos kompanijos, leidyklos ir daugybė įvairiausių prekybos ir aptarnavimo organizacijų.
Iš rusų kalbos vertė Laima Račienė
PRATARMĖ
Gerbiamas skaitytojau, ačiū, kad išsirinkote šią knygą Praktiškai visos joje išdėstytos mintys yra mano atrastos per dešimt darbo metų pardavimų be tarpininkų srityje. Galimas dalykas, kad nurodytas laikas pasirodys trumpas, bet per tą laiką aš spėjau išbandyti ir atmesti daugybę metodų, koncepcijų ir būdų, siūliusių pardavimo sėkmę. Uždirbdamas tik komisinius ir daugiau nieko, kai dėl pardavimo plano nevykdymo mano atlyginimas sumažėdavo 20-30 ir netgi 50 proc, aš buvau priverstas tam tikru momentu rimtai apsispręsti.
1995 m. pradžioje aš arba turėjau mesti prekybą, nes dėl man nesuprantamų priežasčių praktiškai nieko neuždirbau, arba ieškoti naujų idėjų ir koncepcijų, kurios padėtų išlipti iš Juodosios skylės".
Jau 1994 m., vasarą padirbėjęs JAV, aš iš ten parsivežiau visą krepšį knygų pardavimo klausimais. Jas skaityti man buvo labai sunku dėl autorių naudojamų specifinių pavyzdžių ir tuo metu man nesuprantamos terminologijos. Tačiau, susiklosčius tokiai padėčiai, aš turėjau studijuoti turimą literatūrą ir stengtis suprasti, kaip galima panaudoti savo darbe tai, kas ten parašyta...
1995-1998 m., dirbdamas Latvijoje ir Rusijoje, aš beveik kasdien panaudodavau kokią nors strategiją arba naują būdą tikėdamasis, kad rasiu magiškąjį sprendimą, nuo kurio priklausys mano tolimesnė sėkmė.
Kiekviena mintis ir kiekvienas patarimas, pateiktas šioje knygoje, yra mano asmeniškai išbandytas, ir aš tikiu, kad, su jais susipažinę, galėsite sutaupyti aibę laiko ir išvengti daugelio klaidų. Protingi žmonės mokosi iš savo, išmintingi - iš svetimų klaidų aš jums siūlau pasirinkti antrąjį variantą.
Jau penkti metai, kai aš vadovauju savo konsultaciniam verslui, kuriu mokymo programas personalui prekybos kompanijose, rengiu atvirus seminarus pardavimo klausimais. Mano siūloma pardavimų metodika, kurią būtų galima pavadinti "konsultaciniu pardavimu", buvo perduota apie šimtui įmonių kaip atskiras mokymas ir įvairių kompanijų šimtams atstovų atviruose seminaruose. Tai paminėdamas, aš noriu pabrėžti, kad knygoje pateikti patarimai ir rekomendacijos išbandytos daugelio įmonių, iš kurių aš girdėjau tik teigiamus atsiliepimus.
Mano užduotis ne "sulaužyti" jūsų pardavimo stilių arba iš jūsų padaryti "pardavėją robotą", bet jeigu jūs panaudosite nors kelias mano pateiktas mintis ir jos jums bus naudingos, aš manysiu, kad atlikau savo užduotį.
Į gautą informaciją galima žiūrėti kaip į teorinį dalyką arba kaip į praktiškai pritaikomas žinias. Jūsų teisė rinktis. Aš noriu tik atkreipti dėmesį į tai, kad kiekviena informacija nustoja buvusi vien tik teorija tada, kai ji pradedama taikyti realiame gyvenime.
Neišbandyta kokioje nors veikloje informacija pasmerkta likti teorija.
Ir baigdama norėčiau pasakyti, kad rašyti knygą apie pardavimą pasirodė esą kur kas sunkesnis darbas, negu maniau. Maniau, kad mano darbas nenuėjo veltui, ir nuoširdžiai tikiu, kad padedami šios knygos, jūs tapsite profesionalais.
Mišelis Zavadskis
