Ką pamatė šuo

Malcolm Gladwell - visiems puikiai pažįstamas kaip didžiulio pripažinimo pasaulyje sulaukusių knygų "Virsmo taškas", ‚Mirksnis" ir "Išskirtys" autorius. Šio žymaus žurnalisto pavardė puikuojjasi Time sudarytame įtakingiausių pasaulio žmonių šimtuke bei ne pelno siekiančios organizacijos Thinkers50 įtakingiausių verslo mąstytojų dešimtuke.

Geriausių Malcolmo Gladwello publikacijų rinkinys "Ką pamatė šuo", aprėpia įvairiausias gyvenimo sritis: nuo kriminologijos iki kečupo gamybos, nuo pokalbio dėl darbo iki šunų dresūros. Šį kartą žymus rašytojas imasi plėtoti akis atveriančią idėją - net patys įprasčiausi dalykai gali slėpti neįtikėtinus faktus apie mus supantį pasaulį.

"Visos apybraižos knygoje "Ką pamatė šuo" paimtos iš žurnalo The New Yorker, kurio etatiniu apžvalgininku dirbu nuo 1996 metų. Iš nesuskaičiuojamos daugybės straipsnių, kuriuos parašiau per tą laikotarpį, šie man patys brangiausi. Visas apybraižas suskirsčiau į tris kategorijas. Pirmoje dalyje pasakojama apie apsėstuosius ir apie žmones, kuriuos aš vadinu antraeiliais genijais - ne apie Einsteiną, ne apie Winstoną Churchillį, Nelsoną Mandelą bei kitus iškilius mūsų pasaulio architektus, o tokius, kaip Ronas Popeilas, pardavęs Chop-O-Matic, ir Shirley Polykoff, kuri pateikė garsųjį klausimą: "Ar ji dažo, ar ne? Tai gali žinoti tik jos kirpėjas." Antrą dalį paskyriau teorijų apie mūsų patirties organizavimą nagrinėjimui. Kaip turėtume vertinti benamystę, finansinius skandalus ar nelaimes, pavyzdžiui, Challenger erdvėlaivio katastrofą? Trečioje dalyje gvildenu mūsų nuostatų apie asmenybės tinkamumą klausimą. Iš kur žinome, kuris žmogus tinka vienam ar kitam darbui, kodėl manome, kad jis niekam tikęs, arba kodėl tikimės iš jo neblogų rezultatų? Kaip įsitikinsite patys, aš labai skeptiškai vertinu mūsų gebėjimą spręsti apie kitus žmones.
Geriausiose iš šių apybraižų klausimas apie tai, ką mes galvojame, nėra svarbiausia nagrinėjama problema. Man kur kas įdomiau aprašyti, ką žmonės, kurie mąsto apie benamystę, kečupą arba finansinius skandalus, iš tikrųjų mano apie benamystę, kečupą ar finansinius skandalus. Aš nežinau, kokia išvada užbaigti pasakojimą apie erdvėlaivio Challenger katastrofą. Ji man tokia pat neaiški, kaip ir tvarkingai milimetriniame popieriuje surašytos neiššifruojamos skaičių ir simbolių eilutės. Tačiau kodėl gi mums nepažvelgus į šią problemą kito žmogaus akimis?"

Iš anglų kalbos vertė Ovidijus Stokys

IŠTRAUKA

Ronas Popeilas savo tėvo virtuvės prietaisais Maksvelo gatvės sendaikčių turgavietėje Čikagoje pradėjo prekiauti šeštojo dešimtmečio viduryje. Tuomet jam buvo trylika. Kas rytą jis atvykdavo į turgavietę penktą valandą ryto ir paruošdavo po penkiasdešimt svarų svogūnų, kopūstų, morkų ir šimtą svarų bulvių. Jis prekiaudavo turguje nuo šeštos ryto iki ketvirtos po pietų, ir kasdien surinkdavo apie 500 dolerių. Dar neišaugęs iš paauglystės metų jis pradėjo kursuoti po valstijos ir apygardų muges, o netrukus galėjo didžiuotis svarbiausia vieta smulkių prekių tinklo Woolworth's parduotuvėje Loop Valstijos ir Vašingtono gatvių kampe, kuri tuo metu buvo viena garsiausių tokio tipo parduotuvių šalyje. Pardavinėdamas Chop-O-Matic ir Dial-O-Matic pjaustykles, jis uždirbdavo daugiau nei pats parduotuvės direktorius. Ronas Popeilas išsi-nuomodavo viešbutyje kambarį nakčiai už 150 dolerių, pietaudavo Pump Rootn restorane, jam ant rankos puikavosi Rolex laikrodis. To laikotarpio nuotraukose jis - dailus jaunuolis su tankiais tamsiais plaukais, mėlynai žalsvomis akimis ir jusliomis lūpomis - praėjus keleriems metams, kai perkėlė savo biurą į Mičigano aveniu 919, buvo pramintas "Playboy pastato" Paulu Newmanu. Melas Korey, vienas iš Rono koledžo laikų bičiulių, jo pirmasis verslo partneris, prisimena tą kartą, kai jis nuėjo pažiūrėti, kaip Ronas reklamuoja Chop-O-Matic Woolworth's pastate Valstijos gatvėje.

"Jis užhipnotizuodavo, - pasakoja Korey. - Jis buvo toks nuostabus, jog prasidėjus pietų pertraukai kai kurios įstaigų sekretorės skubėdavo į Woolworth's pastatą, kad galėtų jį pamatyti. Vos tik jis pasiekdavo "lūžio" tašką, jį kaipmat apspisdavo žmonės." Prieš keletą metų Rono draugas Steve'as Wynnas, Mirage viešbučių poilsiaujantiems įkūrėjas, nuvyko į kalėjimą aplankyti Michaelo Milkeno. Jie sėdėjo priešais televizorių ir pataikė jį įsijungti kaip tik tuo metu, kai buvo rodoma viena iš Rono reklaminių laidų ir būtent tą akimirką, kai Ronas pradėjo taip vadinamą "atvirkštinį skaičiavimą" - triuką, kurį dažnai taiko gatvių prekeiviai. Jis sakė: "Jūs tikrai neišleisite dviejų šimtų dolerių, nei šimto aštuoniasdešimties dolerių, nei šimto septyniasdešimties, nei šimto šešiasdešimties..." Tokia yra standartinė gatvės prekeivių gudrybė: tai skamba dramatiškai tik dėl to, kad prekeivis pradeda skelbti kainą nuo neįtikėtinai aukštos sumos. Tačiau Ronas tai darė taip, jog buvo neįmanoma atsispirti. Kai jis šaukė vis žemesnę ir žemesnę kainą, Wynnas ir Milkenas - tie, kurie tikriausiai žinojo apie pelno maržas daugiau nei bet kuris kitas žmogus Amerikoje - ėmė sutartinai šaukti: "Pakaks, Ronai! Pakaks!"

Ar Ronas buvo geriausias? Vienintelį kartą galutinai išspręsti šį klausimą buvo pamėginta maždaug prieš keturiasdešimt metų, kai Ronas ir Arnoldas reklamavo peilių rinkinį per Rytinių valstijų parodą, surengtą Vest Springfilde, Masačūsetse. Ten taip pat buvo ir Frosty Wishonas, trečiasis žmogus, kurį taip pat galima drąsiai tituluoti legenda.

"Frosty buvo elegantiška, išskirtinės išvaizdos asmenybė ir puikus pardavėjas, - sako Ronas. - Tačiau jis laikė save geriausiu. Todėl aš pasakiau: "Taigi, vaikinai, mūsų laukia dešimties dienų pasirodymas, truksiantis po vienuolika ar dvylika valandų per dieną. Mes dirbsime pakaitomis, o vėliau palyginsime, kiek kuris iš mūsų pardavė." Pagal Morriso-Popeilo mokymą tai vadinama "susišaudymu", ir niekas niekada neužmiršo rezultatų. Ronas nurungė Arnoldą, bet tik per plaukelį - jis laimėjo vos keliais šimtais dolerių. Frosty Wishonas nepardavė nė pusės to, ką pardavė kiekvienas iš jo varžovų.

"Sunku nusakyti žodžiais, koks prislėgtas buvo Frostis, - tęsia Ronas. - Baigiantis demonstracijai, jis priėjo prie manęs ir tarė: »Ronai, kol gyvas niekada daugiau su tavimi nedirbsiu."