Jokių kompromisų! Visada derėkitės, lyg spręstumėte gyvybės ir mirties klausimą! (galimi minimalūs pažeidimai)

Buvusio įkaitų derybininko Chris Voss knyga „Jokių kompromisų! Visada derėkitės, lyg spręstumėte gyvybės ir mirties klausimą!“ – tai ne kartą ekstremaliausiomis sąlygomis patikrintas požiūris į derybas – tiek namuose, tiek darbe.

Knygos „Jokių kompromisų!“ autorius dirbo Kanzas Sityje policininku, o vėliau tapo FTB agentu, kur jo kaip derybininko karjera vystėsi nuolat susiduriant su įvairiausio plauko nusikaltėliais – bankų plėšikais, grobikais, teroristais. Knyga nukelia į derybininkų darbo užkulisius, atskleidžia savybes, kurios autoriui padėjo tapti puikiu derybininku, juk nuo jo ir jo kolegų labai dažnai priklausydavo žmonių gyvybės. Čia rasite devynis principus – kontraktyvias taktikas ir strategijas – kurie padės išmokti įtikinti kitus tiek asmeniniame, tiek profesiniame gyvenime.

Chris Voss savo knygoje „Jokių kompromisų! Visada derėkitės, lyg spręstumėte gyvybės ir mirties klausimą!“ pateikia profesionalų požiūrį į derybas, tačiau priartina jį prie paprastų žmonių ir kasdienių situacijų. Jo įgyta patirtis yra aukso vertės bet kam, kas susiduria su situacijomis, kai labai svarbu įtikinti žmones ir laimėti diskusijas.

Gyvenimas yra nuolatinės derybos, kurioms reikia būti pasiruošus: automobilio pirkimas, derybos dėl algos, namų pirkimas, derybos dėl nuomos mokesčio, pokalbiai su partneriu. Nesvarbu, ar jūs verslininkas, ar tėvas, ar moksleivis, ar studentas – derėtis ir diskutuoti tenka dažnai. Knyga „Jokių kompromisų! Visada derėkitės, lyg spręstumėte gyvybės ir mirties klausimą!“ pakelia emocinį intelektą ir intuiciją į visiškai kitą lygį ir išmoko kaip įgyti pranašumą bet kokioje diskusijoje.

Chris Voss – verslininkas, knygų autorius, buvęs FTB agentas. FTB jis išdirbo 24 metus ir yra vienas iš žinomiausių ir labiausiai vertinamų derybininkų pasaulyje. Yra dirbęs su 150 tarptautinių įkaitų bylų. Išėjęs į pensiją įkūrė savo kompaniją „ Black Swan Group Ltd“, kuri moko verslo įmones derybų meno. Pats Chris Voss sukūrė programą, remdamasis savo patirtimi, ir drauge su profesionalų komanda tą programą pritaikė verslui. Yra dėstęs derybų meną daugybėje universitetų ir verslo mokyklų.

Iš anglų kalbos vertė Lina Navickaitė

ATSILIEPIMAI

„Gausu įžvalgų, kurias galima pritaikyti kasdieniame gyvenime.“
Business Insider

„Nuostabi knyga.“
The Week

„Retai pasitaiko, kad knyga būtų tokia įdomi ir įtraukianti, bet kartu turėtų praktinės vertės ir būtų lengvai pritaikoma.“
Inc.

„Svarbiose derybose buvęs FTB įkaitų derybininkas Krisas Vosas praktiškai neturi lygių. Nesvarbu, ar kalbame apie verslą, ar asmeninį gyvenimą, jo siūlomos technikos veikia.“
Joe Navarro, specialusis FTB agentas, tarptautinio bestselerio „Kūno kalba“ autorius

„Draugiška, linksma ir gausi naudingos informacijos knyga siūlo intriguojantį požiūrį į verslo ir asmenines derybas.“
Publishers Weekly

 „Ši knyga mane pritrenkė. Jaudinantis skaitinys, gausus lengvai pritaikomų patarimų, kuriais pasinaudosite ne tik aukšto lygio derybose, bet ir spręsdami kasdienius konfliktus darbe ar namuose.“
Adam Grant, profesorius ir bestselerių autorius

„Knygoje pabrėžiama emocinio intelekto svarba, kartu pateikiamas ir kietas požiūris į susitarimų ieškojimą, ypač žinant, kad autorius – buvęs įkaitų derybininkas, nepriimantis žodžio „Ne“. Knyga itin praktiška. Rasite atsakymą į klausimą, kaip pasiekti visko, ko norite.“ Daniel H. Pink, bestselerių autorius

„Jūsų verslas ir iš esmės visas gyvenimas priklauso nuo to, kaip pasirodote svarbių pokalbių metu – perskaitę šią knygą, įgysite neįkainojamą pranašumą… Reikalauju, kad mano darbuotojai ją perskaitytų, nes joje siūlomus principus naudoju kasdien, noriu, kad ir jie to išmoktų.“
Jason McCarthy, GORUCK generalinis direktorius

Iš anglų kalbos vertė Lina Navickaitė

TURINYS

1 SKYRIUS | NAUJOS TAISYKLĖS
Kaip tapti protingiausiu, kad ir kur būtum 7

2 SKYRIUS | BŪTI VEIDRODŽIU
Kaip greitai užmegzti tvirtą ryšį 37

3 SKYRIUS | NEJAUSKITE KITŲ SKAUSMO, ĮVARDYKITE JĮ
Kaip sukurti empatija grįstų pasitikėjimą 69

4 SKYRIUS | SAUGOKITĖS„TAIP" - ĮVALDYKITE „NE"
Kaip išnaudoti akimirką ir sukurti saugumą 103

5 SKYRIUS | DU ŽODŽIAI, AKIMIRKSNIU PAKEIČIANTYS BET KOKIAS DERYBAS
Kaip įgyti galios įtikinti kitus 133

6 SKYRIUS | PAKEISKITE REALYBĘ
Kaip įvardyti tai, kas yra teisinga 155

7 SKYRIUS | SUKURKITE KONTROLĖS ILIUZIJĄ
Kaip užduoti klausimus, konfliktą paverčiančius bendradarbiavimu 193

8 SKYRIUS | SUDARYKITE SANDORĮ
Kaip atpažinti melagius ir išskirti juos iš kitų 221

9 SKYRIUS | TVIRTAI DERĖKITĖS
Kaip gauti tai, ko esate verti 255

10 SKYRIUS | ATPAŽINKITE NETIKĖTUMUS
Kaip sukurti pažangą atskleidžiant tai, ko nežinote 289

Padėka 333
Priedas 337
Užrašai 347
Apie autorius 351

IŠTRAUKA

NAUJOS TAISYKLĖS

Pasijutau įbaugintas.
Praleidau daugiau nei dvidešimt metų FTB, iš jų - penkiolika metų vykdant įkaitų derybas nuo Niujorko iki Filipinų ir Vidurio Rytų, ir aš buvau geriausias. Biurui priklauso dešimtys tūkstančių agentų, tačiau tik vienas iš jų yra tarptautinių pagrobimų derybininkas. Tai aš.
Bet niekada nepatyriau tokių įtemptų, tokių asmeninių derybų dėl įkaito.
„Tavo sūnus su mumis, Vosai. Duok mums milijoną dolerių arba jis mirs."
Pauzė. Mirksnis. Širdies ritmas vėl pamažu rimsta.
Žinoma, esu buvęs panašiose situacijose ir anksčiau. Šimte panašių situacijų. Pinigai už gyvybę. Bet ne taip. Ne tada, kai nuo to priklauso mano sūnaus gyvybė. Ne milijonas dolerių. Ne kovojant su žmonėmis, įgijusiais aukštus laipsnius ir turinčiais daugybę metų derybų patirties.
Matote, žmonės kitoje stalo pusėje - mano priešininkai - buvo Harvardo teisės mokyklos derybų profesoriai.
Atėjau į Harvardą tam, kad lankyčiau trumpą derybų vedimo kursą, pasižiūrėčiau, ar turiu ko pasimokyti iš verslo pasaulio požiūrio. Tai turėjo būti tylus ir ramus profesinis tobulėjimas siekiant išplėsti savo horizontus.
Bet kai Robertas Mnukinas, Harvardo derybų tyrimo projekto direktorius, sužinojo, kad atvykau, jis pakvietė mane kavos į savo kabinetą. Tik paplepėti, kaip tada sakė.
Buvau pagerbtas. Ir bijojau. Mnukinas buvo įspūdingas vyriškis, kuriuo sekiau jau daugelį metų: jis buvo ne tik Harvardo teisės profesorius, bet ir svarbi figūra konfliktų sprendimo pasaulyje bei „Derybos su velniu: kada derėtis, o kada kovoti" knygos autorius.
Tiesa pasakius, buvo neteisinga, kad Mnukinas norėjo aptarinėti derybų meną su manimi, buvusiu Kanzas Sičio policininku. Bet tai buvo tik pradžia. Kai prisėdome, atsivėrė durys ir įžengė kita Harvardo profesorė. Tai buvo Gabriela Blum, tarptautinių derybų, ginkluotų konfliktų ir kontrterorizmo specialistė, kaip derybininke aštuonerius metus praleidusi Izraelio nacionalinio saugumo tarnyboje ir Izraelio gynybos pajėgose. Taip, ji buvo kieta.
Atvyko Mnukino sekretorė ir pasiruošė įrašyti mūsų pokalbį. Mnukinas ir Blum man nusišypsojo. Papuoliau į spąstus.
„Turime tavo sūnų, Vosai. Duok mums milijoną dolerių arba jis mirs, - šypsodamasis kalbėjo Mnukinas. - Aš esu pagrobėjas. Ką darysi tu?"
Blykstelėjo panika, bet to ir buvo galima tikėtis. Tai niekada nesikeičia: jauti baimę net ir po dviejų dešimtmečių derybų dėl žmogaus gyvybės. Net jei tai - tik vaidmenų žaidimas.
Stengiausi nusiraminti. Žinoma, buvau FTB agentu tapęs gatvės policininkas, kovojantis su tikrais profesionalais. Ir nebuvau genijus. Tačiau šiame kambaryje atsidūriau ne be priežasties. Bėgant metams įgijau įgūdžių, išmokau taktikų ir požiūrio į žmonių sąveiką, ir tai ne tik padėjo man gelbstint žmonių gyvybes, bet, kaip dabar matau, pakeitė ir mano paties gyvenimą. Metų metai derybų pakeitė mano bendravimo stilių su visais - nuo klientų aptarnavimo atstovų iki mano vaikų.
„Nagi, pinigai arba tuojau pat perpjausiu tavo sūnaus gerklę", - irzliai pasakė Mnukinas.
Lėtai, ilgai pažvelgiau į jį. Tada nusišypsojau.
„O kaip turėčiau tai padaryti?"
Mnukinas sustojo. Jo veide šmėstelėjo linksmas apgailestavimas, visai kaip šuns, gainiojamo katės, kurią anksčiau gainiojo jis. Atrodė, kad žaidžiame skirtingus žaidimus su skirtingomis taisyklėmis.
Jis atgavo pusiausvyrą ir pažvelgė į mane suraukęs savo lyg arka išlenktus antakius, tarsi primintų, kad vis dar žaidžiame.
„Taigi neprieštaraujate, kad nužudyčiau jūsų sūnų, pone Vosai?"
„Atsiprašau, Robertai, bet kaip man žinoti, kad jis išvis gyvas? - pasakiau atsiprašydamas ir ištaręs jo vardą, kad įkvėpčiau pokalbiui daugiau šilumos. - Tikrai atsiprašau, bet kaip turėčiau surinkti tiek pinigų - milijoną dolerių, - jei net nežinau, ar jis gyvas?"
Buvo puiku matyti tokį protingą vyrą, nustebintą mano mažos kvailystės. Tiesa, netgi priešingai, - tai, ką padariau, toli gražu nebuvo kvaila. Panaudojau vieną galingiausių FTB taikomų derybų įrankių - atvirus klausimus.
Šiandien, kai šias taktikas jau keletą metų taikau savo privačioje konsultavimo įmonėje „Juodosios gulbės", tokius klausimus vadiname kalibriniais - kai kita pusė gali į juos atsakyti, bet neturi iš anksto parengto atsakymo. Taip išlošiate sau laiko. Jūsų priešininkui tai suteikia kontrolės iliuziją - juk jie vieninteliai turi atsakymus ir galią, - ir jie net nesupranta, į kokius spąstus ką tik pateko.
Kaip buvo galima tikėtis, Mnukinas sutriko, nes pokalbis pasikeitė nuo to, kaip reaguočiau į savo sūnaus žmogžudystę, į tai, kaip profesorius susidorotų su logine užduotimi siekiant iš manęs išgauti pinigų. Į tai, kaip jis išspręstų mano problemas. Į kiekvieną jo grasinimą ir reikalavimą aš atsakydavau klausimu, iš kur man gauti tiek pinigų ir kaip man žinoti, ar mano sūnus vis dar gyvas.
Po trijų minučių tokio pokalbio įsiterpė Gabriela Blum.
„Neleisk jam taip elgtis", - pasakė ji Mnukinui.
„Na, pati pabandyk", - jis skėstelėjo rankomis.
Tada įsiterpė Blum. Ji tikrai buvo kieta po daugybės metų, praleistų Vidurio Rytuose. Bet ji vis vien pasirinko tą pačią kryptį ir viskas, ką gavo, buvo tie patys mano klausimai.
Prie mūsų vėl prisijungė Mnukinas, bet ir jis nieko nepešė. Jo veidas pradėjo raudonuoti. Mačiau, kad susierzinimas jam trukdo galvoti.
„Nagi, Bobai, baigiam, jau viskas", - išvadavau jį iš šios apgailėtinos padėties.
Jis linktelėjo. Mano sūnus gyvens dar ne vieną dieną.
„Puiku, - pasakė jis. - Manau, kad FTB gali mus šio to pamokyti."
Padariau daugiau nei tik atsilaikymas prieš du iškilius Harvardo lyderius. Nugalėjau geriausią iš geriausiųjų ir pakilau j viršūnę.
Bet ar tai buvo tik laimingas atsitiktinumas? Daugiau nei tris dekadas Harvardas buvo derybų teorijos ir praktikos epicentre. Viskas, ką žinojau apie FTB naudojamas technikas, buvo tai, kad jos buvo veiksmingos. Per dvidešimt metų, kuriuos praleidau Biure, sukūrėme sistemą, kuri padėjo sėkmingai išspręsti beveik kiekvieną pagrobimo atvejį, kurio tik ėmėmės. Tačiau mes netaikėme teorijų.
Mūsų technikos buvo patyriminio mokymosi vai sius; jos buvo kuriamos praktikuojančių agentų, kurie derėjosi krizių metu ir vėliau dalijosi istorijomis, kas pavyko, o kas nebuvo taip sėkminga. Tai buvo pasikartojantis, bet ne racionalus procesas, nes įrankius, kuriuos naudojome, tobulinome kasdien, diena iš dienos. Ir tai buvo skubu. Mūsų įrankiai turėjo veikti, nes jei ne - kažkas mirs.
Bet kodėl jie veikė? Būtent šis klausimas atvedė mane į Harvardą, į Blum ir Mnukino kabinetą. Man trūko pasitikėjimo savimi už savo siauro pasaulio ribų. Labiausiai norėjau dalytis savo žiniomis ir išmokti jas sujungti su jų turimomis - o jie tikrai turėjo žinių, - tam, kad galėčiau jas suprasti, susisteminti ir vėliau jomis dalytis.
Taip, mūsų technikos tikrai veikė parsidavėlius, narkotikų platintojus, teroristus ir žiaurius žudikus. Bet aš svarsčiau, ar jis lygiai taip pat veikė eilinius žmones.
Harvardo klasėse netrukus supratau, kad mūsų technikos buvo iš tiesų intelektualios ir jos veikė visus.
Paaiškėjo, kad mūsų požiūris į derybas gali padėti žmonėms suprasti jų santykius ir sąveikas kiekvienoje gyvenimo srityje.
Apie tai ir yra ši knyga.