Aktyvūs pardavimai (kišeninis formatas)

Įsiminkite vieną stebuklingą taisyklę – viskas prasideda nuo to, kaip gerai jūs pasirengę prekiauti.

Didelės sėkmės Rusijos knygų rinkoje sulaukusi ir kelis kartus išleista Nikolajaus Rysevo, vieno žymiausių Rusijos verslo trenerių, RECONT'o kompanijos direktoriaus, knyga "Aktyvūs pardavimai". Autorius pateikia sėkmingų derybų taktiką ir strategiją bei smulkiai aprašo 23 įtakos oponentui darymo būdus. Tai žvilgsnis į derybas ir pardavimus iš viršaus, aptariant ryšius su pirkėju nuo A iki Z.

Iš rusų kalbos vertė Laima Račienė

TURINYS

Turinys

SVARBIAUSIEJI ŽODŽIAI IR MINTYS / 14

Pardavimai / 14

Pirkimas / 15

Vidiniai ir išoriniai barjerai / 16

NAUJOJO LEIDIMO PRATARMĖ / 18

PADĖKOS ŽODŽIAI / 23

ŠIOS KNYGOS SKAITYMO PATARIMAI / 29

1 skyrius. PARDAVIMŲ CIKLAS / 33

1 etapas. Ideologija / 38

2 etapas. Pirkėjų paieška / 41

3 etapas. Pardavimų ir derybų strategijos pasirinkimas / 42

4 etapas. "Šaltieji" ryšiai / 43

5 etapas. Asmeninio kontakto pradžia / 44

6 etapas. Išankstinis siūlymas / 45

7 etapas. Pirkėjo perpratimas / 46

8 etapas. Svarbiausia - efektyvus siūlymas / 47

9 etapas. Prieštaravimų įveikimas / 50

10 etapas. Derybos - derėjimasis dėl kainos ir sąlygų / 51

11 etapas. Sandorio baigimas / 52

12 etapas. Pirkėjo aptarnavimas ir tolesnis bendravimas po pardavimo / 53

13 etapas. Skolų grąžinimas / 54

14 etapas. Darbas su galutiniais pirkėjo atsisakymais / 55

15 etapas. Pardavimo skatinimas / 56

2 skyrius. PARDAVIMŲ IDEOLOGIJA / 61

3 skyrius. DERYBŲ IR PARDAVIMŲ STRATEGIJOS PASIRINKIMAS IR ĮGYVENDINIMAS / 73

Klausimų pateikimo strategijos / 78

13 klausimų strategija / 78

Sokrato strategija / 101

Spaudimo strategija / 102

Strategija "plius minus" / 103

Strategija "minus plius" / 103

Crescendo strategija / 104

Diminuendo strategija / 105

Dekompozicijos (žingsnis po žingsnio) strategija / 105

Atskyrimo strategija / 106

Emocinio pasitikėjimo strategija / 108

Tiesioginio pozityvaus siūlymo strategija / 109

Intrigos strategija / 109

Išvarginimo strategija / 110

Antikonfrontacinė strategija (psichologinės grumtynės) / 111

Emocinis padėties įvertinimas / 111

Psichologinis skydas (blokas) / 112

4 skyrius. ŠALTIEJI PARDAVIMAI / 119

Durininko (sekretorės) įveikimas / 124

Pokalbis su asmeniu, priimančiu sprendimą / 131

Dėmesio atkreipimo ir pirminio sudominimo metodai / 131

Šaltieji kontaktai salonuose ir parduotuvėse / 142

Pokalbio užmezgimas su pirkėju salone / 147

Klausimų metodas / 149

Uždrausto vaisiaus metodas / 151

Nestandartiniai metodai / 151

5 skyrius. PRIĖJIMAS PRIE PIRKĖJO. PIRMO ĮSPŪDŽIO SUDARYMAS / 153

Veiksniai, padedantys užmegzti gerus ryšius su pirkėju / 158

Efektyvi susitikimo pradžia / 164

6 skyrius. PIRKĖJO PERPRATIMAS / 171

Klausimų sudarymo technologija / 172

Aktyvaus klausymo technika / 188

Pirkėjų tipai / 210

Sprendimų priėmimo tipai / 215

Darbinės tipologijos / 223

7 skyrius. EFEKTYVUS SIŪLYMAS PIRKĖJUI / 237

Argumentavimas ir pirkėjo įtikinimas / 240

Efektyvus ir veiksmingas pristatymas / 282

8 skyrius. PIRKĖJO PRIEŠTARAVIMŲ Į VEIKIMAS / 313

Prieštaravimų klasifikavimas / 317

Prieštaravimų įveikimo esmė / 326

Bendras prieštaravimo įveikimo algoritmas / 328

Pirkėjo pasipriešinimas / 468

Bendrosios prieštaravimų įveikimo taisyklės / 483

Atskiri metodai prieštaravimams įveikti / 486

9 skyrius. DERYBOS DĖL KAINOS / 519

1 taisyklė. Niekada nesistenkite pateisinti savo prekės kainos / 526

2 taisyklė. Būkite tikras dėl nurodytos kainos / 527

3 taisyklė. Naudokite sumuštinio metodą / 528

4 taisyklė. Taikykite metodą "Matau - galvoju - noriu" / 531

5 taisyklė. Kalbėkite apie kainų amplitudę / 533

10 skyrius. DEBITORINIO ĮSISKOLINIMO GRAŽINIMAS / 535

Apeliavimų sistema / 545

11 skyrius. PIRKĖJO SKATINIMAS PRIIMTI SPRENDIMĄ - BAIGTI SANDORĮ / 559

Sandorio baigimo būdai / 565

12 skyrius. ĮTAKA DERYBŲ IR PARDAVIMŲ METU (IŠTĘSTAS SKYRIUS) / 585

Keturi žmogaus lygmenys / 589

13 skyrius. TRYLIKTASIS SKYRIUS / 633

Asmenybės jėga nuo branduolio kontakto ribos link ir toliau / 635

PABAIGA / 638